Что такое слив товара

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Слив — обычное и распространенное явление в работе торгового представителя. Слив характерен для компаний со слабым планированием, непрофессиональным маркетингом и амбициозным руководством, готовым ступать по трупам сотрудников ради годовой премии и очередного повышения. Слив — это единовременные продажи завышенного количества продукта клиенту, зачастую под большую скидку и дополнительные бонусы. Таким образом, продается продукция в основном плохо реализуемая и с длительными сроками хранения, однако иногда и востребованная.
Как возникает потребность в сливе?
При выставлении планов по продажам обычно царит обстановка полного конформизма. Руководство компании скидывает нереальный объем, а менеджеры вяло соглашаются, заранее понимая, что задачу не выполнят. Тем не менее, план делится на команды и в конце пути на каждого торгпреда. Кончается отчетный период и возникает угроза репрессий. Но твоим руководителям всегда проще, чем тебе: им есть на кого свалить вину. Хотя последняя попытка спасти ситуацию все же делается. Раздается команда — «сливать». Торговые представители нагружаются бесплатными пакетами, информируются о безумных скидках и телевизорах в «подарок за тысячу упаковок уксуса единовременно» и выезжают уничтожать план на следующий месяц.
Запомни, в большинстве случаев слив — это следствие неправильного планирования, ошибок начальства. Какая от этого выгода компании? Единовременное выполнение, а может и перевыполнение плана по продажам и это все. Теперь об отрицательных последствиях. А таковых много! Слив это первичная продажа со всей ее спецификой и недостатками. Продать в торговую точку — совсем не означает продать конечному покупателю, что приводит к затариванию магазина.
Итак, представь, тот самый уксус, который реализуется по 3 бутылки в день, как ты не колдуй, как не ставь его, сколько не делай фэйсингов. В стандартной упаковке 50 бутылок. Уксус — товар специфичный, имеющий своего покупателя и нормы потребления. Товаровед знает об этом, и каждый месяц заказывает две упаковки, с небольшим запасом на всякий случай. Ситуация спокойная и два периода в год ты продаешь по одной упаковке, чтобы не перетаривать магазин. Но приходит амбициозный начальник и вот ты в конце отчетного периода мчишься по наиболее лояльным точкам и сливаешь сюда сразу 10 упаковок и в придачу к каждой даешь по 10 пакетов. Товаровед рассуждает так: «За полгода я все равно распродам это уксус, но сейчас возьму 100 пакетов поставлю каждый по 5 рублей и получу дополнительно 500 рублей, которыми оплачу рабочий день продавца». Слив состоялся и не только здесь, начальник рапортует о перевыполнении поставленных задач и хозяева фирмы радостно потирают руки: «Вот, мол, не зря мы этого человека наняли. Обещал он нам продажи в пять раз повысить и повысил!» Но… наступает следующий месяц, и ты видишь, что план твой не снизился, а даже повысился (по результатам предыдущего). Ты снова мчишься по торговым точкам и понимаешь: твой уксус никому не нужен. Даже добрейшая Марья Петровна, та, что каждый раз чаем с печеньем угощает, показывает на забитую уксусом подсобку и приговаривает: «Подъезжай, милок, месяца через три». Что в результате? — План не выполнен. По окончании месяца ты вместо зарплаты получаешь дырку от бублика и взбучку от супервайзера.
Однако уксус – это еще цветочки. А если ты продавал очередную ошибку, товар-выкидыш сумасшедшей фантазии бренд-менеджеров? Скорее всего, точку ты потеряешь, потому что она не простит замороженных денег. Скидки при сливе разрушают ценовую политику. Один раз получив скидку, клиент сядет на шею и возможно в дальнейшем придется компенсировать разницу из своего кармана. Поэтому опытные торговые представители никогда не участвуют в сливе или стараются его избегать под разными предлогами. Умные — сливают на чужую территорию. Еще страшнее если по твоему маршруту раньше работал амбициозный торгпред. Возможно, он уже повысился до супервайзера, а территория теперь похожа на кладбище. Я сам оказывался в такой ситуации, когда в магазине мне демонстрировали купленные два года назад под подарок из трех сумок и китайского пылесоса тридцать блоков сигарет одной малоизвестной марки. И при этом за все время продалось всего две пачки. Так что, думай сам!

9 Comments on “ СЛИВ ”

Супер! Очень понравилась вся книга. Работаю в продажах 5 лет и,должна сказать, что книжные магазины далеко не пестрят подобной литературой. Все,что лежит на полках-сплошная теория. А здесь-ценные моменты из практики! Чувствуется-написана книга с душой и профессионалом! Спасибо!

Источник

Откуда берутся сливы на рынке?

Что общего между кризисом в банковской сфере и кризисом в бизнес-компаниях
основной схемой продвижения продукции которых является дистрибьюторский канал?
Откуда берутся «сливы», кому они выгодны и почему нельзя с ними бороться?

Сотворение сливов

Крупные компании, которые находятся на втором и третьем уровнях развития сталкиваются с проблемой: постановкой завышенных («амбициозных») планов закупа (sell-in) для своих партнеров и сказочных планов продаж ( sell-out) для своих клиентов. Toп-менеджеры прессуют региональных менеджеров, те в свою очередь региональных представителей и цепочка обрывается на дистрибьюторе. По причине того, что дистрибьютору не так повезло, как всем остальным участникам этого порочного круга и ему некому передать эстафетную палочку и мериться силами в прессинге более слабого звена, он с благословения всех вышеперечисленных действующих лиц открывает краны.

Как погоня за выполнением планов берет вверх над благоразумием?

Однако эфемерные планы никто уменьшать не собирался и не собирается. Все происходит с точностью наоборот: планы становятся все более беспрецедентными. Те смельчаки, кто предсказывает приближение проблем и заявляет об этом открыто и решительно, в таких компаниях долго не задерживаются. Все хотят слышать только хорошие новости, а как известно еще со времен Древней Греции гонцу, принесшему плохую весть отрубали голову. Странно, что такой дикий обычай дошел и до наших дней, с одной лишь разницей: сейчас за это увольняют или ставят клеймо: бесперспективный сотрудник — нигилист — пессимист. Остальные сотрудники-оптимисты начинают твердить мантру: » Мы выполним! Мы сможем!» Рассказы ловких и хитрых менеджеров, которыми они на протяжении года из месяц в месяц, из квартала в квартал услаждают слух своих боссов, замедляют реальное восприятие, однако не помогают удержать неизбежный ход дальнейших событий. Что в это время делают боссы? Неужели они не осознают истинной ситуации и не понимают всю призрачность, мнимость и нереальность фантастически созданных цифр плана, полностью доверяя своим приспешникам? Конечно нет, но у них есть свои боссы, которые тоже любят слушать сказки на ночь. Мне это напоминает слова из известного стихотворения Евгения Евтушенко:

Учёный, сверстник Галилея, был Галилея не глупее. Он знал, что вертится земля, но у него была семья.

Усилению самообмана способствуют хорошие вести с полей от «сверстников» Галилея, подтверждающие цифры прогноза плана. Все участники боевых действий находятся в поле искажения реальности. В конце месяца все прогнозы по выполнению продаж превращаются в написание сочинений на заданную тему : «Что я сделал, чтобы выполнить план и почему у меня не получилось этого сделать?» Все хорошо учили басни Крылова в школе и поэтому легко справляются с этой задачей.

Читайте также:  Яблоки в бумажном пакете

А теперь тоже самое, только в сжатой версии….

Краткая история произошедшего:

Главный босс поднимает планы закупа для клиентов, что приводит к накоплению товарных запасов на складах партнеров компании и как следствие к избытку ликвидности на рынке. Однако, учитывая низкое выполнение планов продаж, неудивительно, что выполнение плана закупа приводит к надуванию мыльного пузыря, что в последствии и становится причиной его взрыва. Спрос на продукт оказывается гораздо меньше, чем его текущее предложение на рынке, в результате чего цены падают, открываются краны….. Я называю такой подход «как нибудь прорвемся». Вместо того, чтобы реально смотреть на рыночную ситуацию и мыслить стратегически, а не фантастически, боссы предпочитают горькой правде сладкую ложь. А может они просто любили в детстве надувать мыльные пузыри?

Супергероев не бывает, и руководители должны понять, что невозможное невозможно, независимо от того, как сильно вы подталкиваете свои войска в атаку.

Источник

Ответы на ОГЭ по русскому языку 2021 уже доступны ученикам, хотя экзамен будет только завтра

50 вариантов на страну, всего по 6 на отдельный регион, весь пакет файлов пару часов назад отослали моей маме, а та моей сестре, окончившейся 9-й класс.

Теперь самое интересное, откуда моя мама, на данный момент безработная женщина, вообще могла получить такой документ? Можно было бы подумать, что сливают знакомые учителя, но они получают ответы. по крайней мере должны получать только завтра сутра.

Оказалось, что у моей мамы есть знакомая жена одного ФСБшика местного, а у них сын тоже 9-й класс окончил.

Вот теперь сижу и думаю, это там на верху у элиток так принято своих чад вытягивать, или же кое-кто свои полномочия превысил?

Но это же не единичный случай. Не просто так же каждый год эти файлы с вариантами сливают. Причём на столько не случайно, что из-за массого распространения среди учеников, приготовленные варианты ответов приходится менять в целых областях. В прошлом году так было в Саратовской и Астраханской областях.

Если от поста будет хоть какой-то толк, будет больше инфы. Может даже пруфы.

П.С. учителя уже тоже скидывать начали. Не только на тесты, но и писменную часть. Такой халявы даже у меня не было XD

Дубликаты не найдены

Если от поста будет хоть какой-то толк, будет больше инфы. Может даже пруфы.

А почему пруфы не сразу?

1616017940173795897

«В телевизоре сообщили, что какой-то подросток положил в сеть секретные решения билетов ЕГЭ. Крику — до небес, национальная катастрофа. Выложивший секреты подросток, естественно, действовал как подобает подростку (читай — как дурак). Через это якобы уже выявлен и будет наказан.

В нашем тоталитарном детстве интернета не было. Однако уже вовсю работало чудо телефонии. Выпускные экзамены сдавал в Германии, в Вюнсдорфе, неподалёку от Берлина. Папа служил в составе оккупационного корпуса, а я был при нём — помогал терзать сокрушённую советскими сапожищами Европу. Ну и вот, стало быть, телефоны.

Военный телефон — он специальный. Набирать на нём ничего не надо, правильный советский телефон был без наборного диска — такие до сих пор стоят в Кремле. Поднимаешь трубку, а тебе в неё радостно кричит дежурный боец: «Болгарин!» Это в смысле не боец — болгарин, а позывной у него такой. И вот боец тебе кричит: «Болгарин!» А ты ему такой: «А ну-ка, зёма, дай-ка Тавотник!» Зёма даёт, и тебе уже кричит другой боец: «Тавотник!» А ты ему «Дай-ка Марс!» и так далее, до нужного места/города. А там тебе набирали нужный городской телефон — главное выкрикнуть секретный пароль, который знали все, кому было надо. Звонили, что характерно, абсолютно бесплатно. Была такая фича при тоталитаризме.

Нужное место во время сдачи экзаменов располагалось на Камчатке. Именно там занималась кровавая советская заря, там начинался тоталитарный советский день, там раньше всего начинали сдавать экзамены несчастные советские дети. Кто не знает — в тоталитарном СССР школьные билеты составляли в КГБ, запечатывали в КГБ и стерегли их генералы КГБ — повсеместно. А главный конверт с билетами стерёг в подвале Кремля лично Андропов, накрыв портретом Берии. И никакого интернета.

Читайте также:  Доска из груши фото

Источник

Не хотите «слива» входящих клиентов — прочитайте эти советы

Казалось бы: если человек позвонил в компанию, он уже заинтересован в ее товаре или услуге. Но даже такого «теплого» потенциального клиента можно потерять. Виной всему — банальные ошибки, которые допускают продавцы во время первого разговора. О том, какие оплошности встречаются у менеджеров по продажам и как с ними бороться, рассказывает Андрей Карпенко, консультант-практик по продажам в B2B и FMCG, тренер коммерческих отделов.

— Настроить поток входящих заявок в компанию можно и самим, и через, например, маркетинговое агентство. Клиенты звонят, интересуются, желают купить продукт или записаться на услугу. И вот здесь появляется главный барьер, который отделяет большую часть клиентов от желаемого, — это продавцы компании.

karpenko andreyАндрей Карпенко
Консультант-практик по продажам в B2B и FMCG, тренер коммерческих отделов

По моей оценке — из того, что я видел и слушал сам на звонках, — «слив» клиентских обращений составляет минимум 50%. Даже у обученных продавцов, которые вроде бы знают, как все делать правильно, упускание клиента — это нормальная практика. Я расскажу про пять основных ошибок, которые совершаются на входящих звонках, и о том, как можно их избежать.

Эти примеры взяты из моего опыта работы с различными отделами продаж и прослушивания сотен звонков из разных сфер — от B2B со сложными решениями до B2C с быстрой продажей простых товаров и услуг. Везде «слив» клиентов происходит по одной схеме.

Основные ошибки на входящих обращениях

1. Нет приветствия. Не так давно мне нужно было за пару дней обзвонить порядка 50 компаний за два дня, чтобы обсудить с ними потенциальный интерес к сотрудничеству. Я делал холодный обзвон самостоятельно, чтобы после эту технологию передать в отдел продаж клиента, для которого это и затевалось. В итоге 80% первых ответов операторов, которые я услышал, были: «Да, слушаю». Никакого представления не было. Мне приходилось самому переспрашивать — туда ли я попал.

Представление компании, приветствие и представление отвечающего, как это ни банально звучит, — обязательные шаги, про которые часто забывают. Первый эффект производится на потенциального клиента не только такой «речевкой», а еще и тем, как это произносится — самой интонацией. Но об этом я скажу чуть ниже.

2. Не уточнили потребности клиента. «А зачем мне что-то спрашивать у него?» — один из частых вопросов «опытных» продавцов, а по-моему, просто «почтальонов», которым лишь бы отсидеть свое рабочее время.

Проще всего отвечать на то, что клиент спрашивает, и не задавать никаких встречных вопросов. Хотя именно они, искренний интерес к ситуации и желание ее прояснить творят чудеса. Начать можно с элементарных вопросов:

Для каждой сферы список вопросов будет своим.

3. Отсутствие интереса к тому, что говорит клиент. Правильные вопросы в разговоре с клиентом — это только половина действия. Про интонацию, скорость, силу речи тоже стоит помнить. Безразличие слышно по речи оператора, и его легко уловить по телефону. Через интонацию оператор передает эмоцию вовлеченности в запрос клиента. Если вы улыбаетесь и действительно рады обращению клиента, то в ответ будьте готовы получить такую же реакцию. А начальный позитив значительно ускорит желание клиента приобрести именно у вашей компании. Улыбка по телефону — это ваши потенциальные деньги.

146568Фото с сайта syl.ru

4. Нет договоренности о следующем шаге. Некоторые продавцы думают, что их главная задача — просто ответить на вопросы клиента и положить трубку. И такие беседы заканчиваются простым одинаковым действием и фразой: «Ну, как решите — набирайте». Здесь нет и робкой попытки договориться с клиентом о следующем шаге, о следующем целевом действии.

Важно договариваться с клиентом о том, что вы сделаете дальше. Это может быть перезванивание, уточнение информации, предварительный заказ, перенос общения на другое время и т.д. Целевое действие должно быть! Иначе вы теряете бюджет, который вложен в привлечение клиентов.

5. Забыли про клиента. Клиент оставил свой запрос, ждет вашего обращения, а вы не звоните. Сам не раз сталкивался с такой ситуацией. Что происходит в итоге? Клиент теряет терпение и звонит в другую компанию, в которой и заказывает то, что ему нужно.

Сейчас век индивидуальности, и мы ожидаем к себе персонального отношения. Мы как клиенты хотим заботы о себе. Мы ругаемся или раздражаемся, если на нас грубо или неприятно отреагировал продавец в магазине, а сами ведем себя аналогично со своими клиентами.

Пример из недавней практики. Пару месяцев назад мне понадобилась услуга «тайный покупатель» для одного проекта. Я отправил запрос в четыре компании, которые ею занимаются. Они были первые по выдаче в Google. Указал телефон, e-mail, имя и фамилию (где требовалось). Итог: перезвонили только одни. Но мы не смогли внятно договориться, мне обещали перезвонить и пропали. Остальные компании вышли со мной на связь только через два дня после того, как заметили мой пост в Facebook на эту тему. Правда, дальше отработка была уже хорошая, и решение мы все-таки нашли.

В одной из компаний я попал даже на собственника, который сам на старте не представился и говорил со мной в совсем не подобающей ситуации манере. И это человек, у которого на сайте написано, что он сам занимается обучением сервисным составляющим!

Что делать, чтобы усилить отработку ваших входящих обращений

Операционные решения

1. Составьте регламент правильного общения с клиентом. Шаблоны в сценариях продаж, особенно для B2C, должны быть. Это системная работа. Достаточно посмотреть на банки и их работу. У них все работает по сценариям, что позволяет качественно выполнять задачи.

rtr3hm2j 1Фото с сайта dapter.kz

Пропишите, какие шаги есть и как специалисту должно вести себя с клиентом на каждом этапе работы, какие вопросы задавать и как действовать в проблемных ситуациях, а также чем нужно завершить обращение и что нужно сделать после того, как общение завершено. После того как специалист научится работать по сценарию — можно дополнять его и усиливать разговор самостоятельно, наполнять эмоциями и интересом к клиенту.

Читайте также:  Арматура слива на унитаз

2. Проводите регулярное обучение своих сотрудников по всем составляющим общения с клиентами: установление контакта и представление, прояснение ситуации, отработка сомнений, аргументация решения и приведение к целевому действию.

Обучение должно быть как базовое (вводное или основное), так и регулярное (1−2 раза в неделю с отработками конкретных ситуаций).

3. Прослушивайте записи телефонных разговоров сотрудников и проверяйте их по чек-листу. После этого проводите разъяснение с сотрудниками на конкретных примерах.

У вас должны быть четкие критерии оценки сотрудника: составьте чек-лист, по пунктам которого будете оценивать качество разговора с клиентом, и выставьте KPI. Например, сотрудник должен на 80% соответствовать шагам в чек-листе. Показателями могут быть: количество времени, которое говорил клиент и оператор в процентном соотношении (побуждайте оператора больше давать возможности говорить клиенту), количество стоп-слов, качество соблюдения скриптов в разных речевых ситуациях, соблюдение последовательности продажи, работа с аргументацией через выгоды клиента.

Как правило, прослушивают звонки сами руководители, но делают это очень редко и несистемно. А это не принесет желаемого результата. Анализировать разговоры лучше 1−2 раза в неделю по каждому продавцу по несколько звонков (минимум 5). Это позволяет получить точное представление о качестве работы сотрудника.

Технические решения

1. Установить IP-телефонию для записи разговоров. Это самый простой вариант, который может подействовать на часть продавцов. Скажите, что сейчас будете выборочно прослушивать записи и разговоры. Это уже частично дисциплинирует вашу команду.

2. Воспользоваться услугами сторонних компаний или экспертов (по методу «тайный покупатель»), которые будут звонить и записывать общение с вашими сотрудниками, а после предоставлять вам записи. Стоимость у компаний за один телефонный звонок с проверкой в среднем от 14 и до 40 белорусских рублей ($ 6−19). А для валидной оценки может быть необходимо 100 звонков. Это зависит от общего количества звонков в месяц.

3. Проверить через систему речевой аналитики. Сейчас уже появляются решения, которые позволяют проанализировать разговоры операторов и клиентов.

Все, что вам необходимо — подключиться к сервису и давать ему звонки для анализа, в ответ получая готовую оценку, что в разы быстрее, удобнее и дешевле, чем самостоятельно. Такие системы платные, и здесь каждый подбирает себе по доступности и необходимым характеристикам. Но стоимость получается в пять и более раз меньше, чем использование услуги «тайный покупатель» или оценка через контролеров, которые работают в самой компании.

Такие сервисы работают по технологии распознавания речи — переводят ее в текст и через алгоритмы обрабатывают полученную информацию.

Параметры критериев для проверки — соблюдение скриптов оператором, наличие приветствия и представления, негативная речь (как оператора, так и клиента), оценка в процентах времени разговора на каждого из участников, анализ слов-паразитов, стоп-слов и другие критерии по запросам пользователя. В итоге можно настроить даже персональные отчеты, которые будут учитывать вашу специфику. В сами базы таких сервисов уже включены большие объемы информации (слов, выражений, скриптов), на основании которых проводится качественный анализ. Уровень распознавания речи у лучших решений достигает 95%. И это высокий показатель, даже если сравнивать с тем, сколько из речи собеседника может уловить человек.

Такие сервисы есть, например, у компаний ЦРТ (подходит для крупного бизнеса), Alpha-Analytic, Cisco.

Как видите, решения есть, и какое из них выбрать, решать только вам. Главное, помните — входящие обращения клиентов можно и нужно качественно обрабатывать, анализировать и оценивать!

Источник

Что такое слив товара

Примечания

15px Disambig.svg

30px Disambig.svg Список значений слова или словосочетания со ссылками на соответствующие статьи.
Если вы попали сюда из другой статьи Википедии, пожалуйста, вернитесь и уточните ссылку так, чтобы она указывала на статью.

Смотреть что такое «Слив» в других словарях:

слив — слив, а … Русское словесное ударение

СЛИВ — СЛИВ, слива, муж. 1. только ед. Действие по гл. слить в 1, 2, 3 и 5 знач. сливать (спец.). 2. Устройство для стока воды или другой жидкости (спец.). 3. Убыль весеннего разлива реки (обл.). Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова

СЛИВ — СЛИВ, а, муж. 1. см. слить 1. 2. Устройство для стока жидкости (спец.). Бетонный с. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

слив — слив, а (к слив ать) … Русский орфографический словарь

Слив — (a. discharge, overflow, underflow; н. Ablauf, Auslauf, Uberlauf; ф. debordement, trop plein; vidange, deversement, evacuation; и. fraccion fira de suspension) жидкая фаза или тонкая фракция суспензии, отделённая от пульпы,… … Геологическая энциклопедия

Слив — м. 1. действие по гл. сливать, слить II 2. Устройство для стока воды или другой жидкости. 3. Наиболее крутое обычно узкое место в водопаде, горной реке и т.п., где вода льется вниз с наибольшей силой и стремительностью. Толковый словарь Ефремовой … Современный толковый словарь русского языка Ефремовой

СЛИВ — наклонная поверхность для обеспечения стока воды с верха массивных опор мостов. На старых мостах С. устраивался из камней чистой тески, уложенных по всей площади подферменной площадки, не занятой подферменниками, с уклоном поверхности,… … Технический железнодорожный словарь

слив — сущ., кол во синонимов: 15 • выдача (8) • выливание (13) • компромат (5) • … Словарь синонимов

СЛИВ — знаний. Жарг. шк. Шутл. ирон. Срез знаний (один из видов текущего контроля). (Запись 2004 г.) … Большой словарь русских поговорок

слив — а; м. 1. к Слить сливать (1, 5 6 зн.). С. горючего из цистерны. Бидон для слива молока. С. промышленных отходов губителен для природы. 2. Устройство для стока воды или другой жидкости. Сделать с. Устроить с. Глубокий с. Система сливов. С.… … Энциклопедический словарь

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Едим и готовим из экологически чистых продуктов
Adblock
detector